Если решение нужно принять быстро, то «победят» эмоции

Доктора философии Мишель Туан Фам и Ханна Н. Чанг провели исследование, целью которого было узнать, чем же руководствуются люди в момент принятия решений.

И, как оказалось, если речь идет о ближайшем будущем, то в большинстве случаев все мы опираемся лишь на эмоциональную оценку, а совсем не на объективную.

Таким образом, ученые пришли к выводу, что чем ближе результаты нашего выбора, тем больше мы будем полагаться на эмоции и чувства в момент принятия того или иного решения.

Итак, выбираем ли мы сыр для завтрака или покупаем машину — в любом случае мы будем основываться либо на объективной оценке, либо на чувствах. И пусть зачастую решение, основанное на «интуиции» или просто эмоциях выглядит абсолютно нелогично по сравнению с тем, чего требует наш разум, если сроки поджимают — мы скорее выберем первый вариант.

А теперь немного о том, на чем же были основаны подобные выводы. Во время своего исследования ученые провели опрос среди студентов колледжа. Участников попросили представить, что по окончании учебы они сразу же находят отличное рабочее место с приличным окладом.

При этом им необходимо выбрать квартиру, которую они возьмут в аренду. Студентам предлагалось определиться между двумя вариантами: маленькой уютной квартиркой с изумительным видом из окна (воздействие на эмоции) и большой квартирой, расположенной в непосредственной близости от места работы (рациональный подход).

Как раз здесь аргумент о том, что на быстрые решения влияют именно эмоции, получил свое подтверждение. Так, студенты младших курсов смогли оценить ситуацию более объективно и в большинстве случаев проголосовали за большую квартиру с удобным месторасположением. А вот те, кто как раз заканчивал свою учебу и собирался искать работу уже через месяц, склонялись в основном к первому варианту.

Исследователи рассказали о пользе данного психологического факта для маркетологов. По их мнению, данное знание может стать ключом к более успешным продажам тех или иных товаров. Если быть конкретнее, то компаниям следует брать в расчет время между осуществлением выбора и реальным потреблением.

То есть, в тех ситуациях, когда клиент, например, выбирает тариф для мобильного телефона или блюдо в кафе, то здесь, чтобы обратить внимание клиента, следует сделать акценты на сообщениях, оказывающих непосредственное воздействие на эмоции.

А для компаний, занимающихся поставками товаров или услуг, которые люди не покупают, принимая решения в одночасье, а заранее продумывают все возможные варианты, лучше сосредоточить внимание на слоганах, основанных на объективных оценках (говорить о сроке службы, послепродажном обслуживании и т. д.).